Miguel Costa

Passou pelas áreas da banca e dos seguros, mas rapidamente percebeu que a sua carreira faria mais sentido no setor automóvel. Atualmente, o currículo revela uma vasta experiência em marcas, pelo que se tem vindo a direcionar, progressivamente, para o universo premium. Miguel Costa admite que o luxo é um verdadeiro desafio, ainda para mais desde 2020, ano em que a importação da Aston Martin a nível nacional foi entregue à esfera do grupo C. Santos VP, no qual é Diretor-Geral dos Automóveis de Luxo. O empresário vende bens e produtos exclusivos, através de estratégias diferenciadas, juntando-se à V&G para contar o período áureo que o grupo atravessa, a par com a visibilidade conquistada em terras lusas e a conjuntura que tem vindo a gerar desafios. 

A C. Santos VP assegura a comercialização da Aston Martin e da Maserati em Portugal...
O nosso grupo passou a representar, oficialmente, a Aston Martin e a Maserati no mercado português em 2020, assumindo a responsabilidade da importação e do retalho. A inclusão destas marcas no portefólio do C. Santos VP prende-se com a implementação de uma estratégia focada no mercado premium, não só na área do setor automóvel, como noutras vertentes de negócio. Desta forma, queremos tornar-nos uma referência no mercado nacional no segmento do luxo, proporcionando aos clientes uma oferta diferenciada e exclusiva de bens e serviços, seja através do setor automóvel, de serviços complementares ao negócio automóvel ou até na restauração, área em que em breve apresentaremos novidades.  

O Miguel tem uma vasta experiência de gestão no setor automóvel. Em que é que a Aston Martin e a Maserati se diferenciam de todas as outras marcas?
Fiz a minha carreira praticamente toda no setor automóvel, tendo inicialmente passado pela banca e pelos seguros. No ramo automóvel, tive o privilégio de trabalhar no retalho, em marcas generalistas e, mais tarde, em OEM (Original Equipment Manufacturer). Entretanto, comecei a estar ligado ao mercado do luxo, tendo experiências com diferentes marcas. Trabalhar com marcas de luxo constitui um grande desafio, porque gerimos um negócio de relação com clientes e produtos exclusivos, onde o nível de serviço e a atenção para com o cliente tem de estar, de forma recorrente, a níveis muito elevados. Todos os detalhes têm de ser levados em consideração, um deslize pode pagar-se muito caro. Poder fornecer produtos exclusivos, altamente customizados ou séries muito limitadas – que a Aston Martin e a Maserati têm possibilidade de fazer –, transportam este negócio para outro nível. 

Como Diretor-Geral da C. Santos, qual é o desafio em liderar um grupo com marcas de luxo tão prestigiadas a nível mundial?
Em Portugal, o mercado do luxo tem crescido de forma sustentada e, por isso, tem despertado a atenção de outros operadores que começam a olhar para este segmento com outra atenção, aumentando a competitividade. Para além disso, existem duas variáveis importantes que condicionam o nosso sucesso: o ciclo de produto das marcas, que é determinante para a evolução das vendas, e a fiscalidade associada ao setor, que é quase sempre uma incógnita.  Apesar destes fatores, o maior desafio é fazer com que a C. Santos VP, na sua divisão das marcas de luxo, seja, a cada ano que passe, uma maior referência no mercado nacional, melhorando a experiência e satisfação dos clientes.

«O mercado do luxo tem crescido de forma sustentada»

O setor automóvel vive tempos de constante mudança. Entre inteligência artificial, inflação e sustentabilidade, fale-nos do panorama do ramo a nível nacional.
De facto, o setor enfrenta mudanças e desafios nunca vistos. Durante anos, viveu com base num modelo tradicional e fechado, até que alguns novos operadores vierem rapidamente criar uma disrupção, fazendo com que as marcas mais antigas e tradicionais iniciassem um processo de mudança, desde a forma como comunicavam até ao modo como faziam negócios com o cliente. Na altura da COVID-19, a digitalização ganhou um papel de destaque, acelerando a forma mais «direta» de fazer negócio. Tudo isto motivou algumas alterações no modelo de distribuição, passando o «modelo de agência» a ganhar mais importância, pelo que alguns dos principais OEM se encontram a realizar experiências em alguns mercados. A partir desta estratégia, o atual concessionário passa a posicionar-se como um comissionista, uma vez que o cliente final adquire a viatura diretamente do fabricante.
As marcas de luxo, sendo negócios de relação personalizáveis e que beneficiam dos avanços da tecnologia como apoio nos processos de venda, creio que não abdicariam da experiência mais intimista que o test drive, a escolha presencial dos materiais, a visita à fábrica e que outra série de elementos garantem – e que tornam, de facto, este segmento diferente. A tecnologia nem tudo consegue substituir!
A conjuntura económica também tem sido um desafio constante. Se agora somos obrigados a lidar com as medidas do BCE e Fed para lidar com a inflação, impactando significativamente o custo das operações, temos também a relação direta com a diminuição do rendimento disponível das famílias, que provoca, muitas vezes, o adiamento de decisões. Mas tudo isto tem sido uma constante... Primeiro a COVID-19, seguida do conflito Rússia-Ucrânia e, agora, uma forte e preocupante crise no Médio Oriente. Estas situações merecem o maior respeito e prudência e, por isso, uma atenção redobrada ao nosso negócio. 

Atualmente, considera que a escolha de um modelo premium se prende mais com o conforto do que propriamente com o status?
A escolha de um modelo tem que ver com muitas condicionantes: a performance, o design, a exclusividade, o conforto, a tecnologia, etc. Cada modelo possui as características que vão de encontro à sua filosofia e, por essa razão, o cliente já sabe pelo que procura quando escolhe. Não existe uma fórmula concreta para isto.  

Qual é o modelo da Aston Martin mais desejado pelo público português?
Diria que, atualmente, é o DBX707. 

E como é que o mercado tem recebido o primeiro SUV da marca britânica?
O DBX é um dos grandes sucessos da Aston Martin, até porque é o primeiro SUV da marca. O atual acionista maioritário, Sr. Lawrence Stroll, desenhou toda uma estratégia para que o produto fosse um sucesso, investindo numa unidade fabril, inteiramente dedicada à sua produção. Foi lançado em duas fases, inicialmente com uma motorização de V8 com 550 CV (ainda em comercialização) e, mais tarde, com a mesma unidade motriz, mas com 707 CV, fazendo deste o SUV mais rápido e potente do mercado. Além disso, une elementos como o conforto e a estética num só carro que poderá ser um desportivo familiar. Hoje, o DBX representa cerca de 50% das vendas da marca.   

Com o mundo digital em força, como se vende um carro através do ecrã de um computador?
Atualmente, os clientes gostam de ter o apoio do online para realizar as suas compras. No setor automóvel também sentimos essa tendência, mas nunca ignorando o fator presencial. Através do mundo digital, conseguimos facilmente criar uma imagem e uma visão do que será o carro que o cliente idealiza. A tecnologia permite parte da experiência, embora, nestas marcas, a vertente sensorial seja indispensável, à exceção dos clientes com conhecimento de marca. Para além destes simuladores e de outras tecnologias associadas, o papel das redes sociais é igualmente importante, uma vez que são um dos meios mais utilizados para divulgar a identidade das marcas, servindo como fonte de inspiração para o cliente.